不差钱的均瑶健康要上市了 但销售队伍一年一换血 能从区域市场走向全国吗？

来源：时代财经　　作者：王言　　发布时间：2020-07-31

　　7月30日，乳业专家王丁棉告诉时代财经，想依靠乳酸菌这一大单品上市，均瑶健康已经错过了最佳时机。“缺少壁垒门槛，常温乳酸菌的活性也很难长时间保持，想要形成技术优势和竞争壁垒存在难度。”

　　被称为“乳酸菌第一股”的均瑶健康(605388.SH)即将踏进资本市场的大门。

　　7月29日，均瑶健康(605388.SH)披露首次公开发行股票发行安排及初步询价公告——此次发行新股7000万股，不设老股转让。

　　作为地方乳企的均瑶健康在乳业江湖中并不起眼，但背后的均瑶集团旗下已拥有吉祥航空(603885.SH)、爱建集团(600643.SH)和大东方(600327.SH)三家上市公司。

　　背靠大树好乘凉，均瑶集团提供给均瑶健康的助力颇多。招股书显示，均瑶健康以每年不超过十万元的价格租赁着位于上海徐汇区均瑶国际广场办公室，2018年和2019年的广告工作则委托给均瑶集团下属的如意文化。

　　与今年以来一众冲刺IPO的区域型乳企一样，均瑶健康也意在寻求资本市场助力。不过，在自身品类单一、市场受限等因素影响下，均瑶健康们的突围之路又有几分胜算？

　　“味动力”还能提供多少“动力”？

　　相较于大型乳企多元的产品结构，均瑶健康主要收入依赖于“味动力”这款常温乳酸菌饮品。

　　招股书显示，2017至2019年，均瑶健康的营收分别为11.46亿元(人民币，下同)、12.87亿元和12.46亿元，其中“味动力”系列乳酸菌饮品的销售收入分别为11.2亿元、12.4亿元和11.1亿元，占比分别为97.53%、96.51%和89.48%。

　　尽管均瑶健康曾尝试减少对“味动力”的依赖，但效果并不理想。

　　2017年，均瑶健康与国际IP“小黄人”授权而设立子公司奇梦星公司，推出奇梦星系列乳酸菌饮品、膨化食品等产品。然而，由于由于奇梦星列膨化食品产品销售不及预期，奇梦星自2019年起不再经营休闲类膨化食品。

　　乳业专家王丁棉7月30日告诉时代财经，想依靠乳酸菌这一大单品上市，均瑶健康已经错过了最佳时机。

　　“缺少壁垒门槛，常温乳酸菌的活性也很难长时间保持，想要形成技术优势和竞争壁垒存在难度。”

　　同日，乳业分析师宋亮在接受时代财经采访时表示，2014至2016年是乳酸菌产品发展的高峰期，产品更多是在三四线以下市场销售，增长空间还有，但“巅峰已过”。

　　在招股书中，均瑶健康将东君乳业、伊利、光明等六家企业作为常温益生菌饮品的主要玩家。但事实上，它面对的竞争对手远不止这些，无论是本土豪强还是外资巨头都已经进入这个市场，均瑶健康的生存空间正在变得越来越小。

来源：均瑶健康招股书

　　除了领头羊伊利和蒙牛分别推出每益添和优益C外，光明、燕塘也进行了相关布局，推出了乳酸菌饮品、原味酸奶饮品等。日本品牌益力多则来势汹汹，目前已经在佛山、无锡、上海、广州、天津完成了生产基地建设。

　　多方竞争下，均瑶健康的市场空间也受到挤压。

　　根据欧睿国际数据，均瑶健康乳酸菌品类在国内一直排名领先。但2017年，伊利以17.3%的市场份额首次超越均瑶健康。

　　招股书显示，2019年，均瑶健康的“味动力”在中国内地常温乳酸菌饮品市场中占有率约为15.1%，排在伊利之后。

　　与此同时，这一品类的增长已经出现颓势，2015至2019年，味动力的增长率已经从35.4%下滑至7.9%。

　　2015至2020年常温乳酸菌饮品市场增长情况时代财经统计

　　大企业凭借渠道、供应链优势，往往将产品价格压得更低，例如蒙牛优益C，12瓶售价不到40元，均瑶味动力的价格则在50元左右。

　　健康牌难打

　　同时，主打“健康”概念的乳酸菌饮品，可能也称不上“健康”。

　　王丁棉表示，乳酸菌饮品含糖量高，含奶量大多不足30%，均瑶健康借此产品给自己冠以“健康”名号，有些牵强。

　　而另一款看起来更健康的草本植物饮料，也并没有真正打开局面。

　　此前，均瑶健康借助另一家主要从事草本植物饮料生产及销售的子公司养道食品推出了“体轻松”草本植物饮料，但该公司连续3年处于亏损状态。

　　来源：均瑶健康招股书

　　从研发投入来看，均瑶健康想要打造出更丰富、更健康的产品，恐怕也不容易。

　　招股书显示，2017至2019年，均瑶健康的研发费用分别为116.59万元、150.74万元和221.46万元，占各期营收的比例仅为0.10%、0.12%和0.18%。同时，在这三年间，其研发人员的数量分别7人、7人和8人。

　　相比之下，与均瑶健康收入规模相似的燕塘乳业同期研发费用分别为662.95万元、955.70万元和1098.13万元，占营业收入比例为5.08%、7.37%、和7.47%。

　　高研发投入下，燕塘乳业的产品也更丰富，除了酸奶、鲜奶等常规产品外，还开发出了杨枝甘露、冰淇淋等新产品。

　　一年一次“大换血”

　　作为一家区域性乳企，均瑶健康想要走向全国，拓展更大的市场也不容易。

　　招股书显示，均瑶健康的主要市场位于江西省、河南省、湖北省、安徽省、湖南省等地的下属二、三线城市。其中浙江省所在的华东地区和河南省、湖北省、湖南省所在的华中地区是其核心市场，销量占其总销量的比例约为89.99%。

　　而除了上述两个市场外，其外拓效果并不好。

　　目前均瑶健康拥有4家全资子公司，另控股1家子公司。其中，全资子公司均瑶集团上海食品有限公司2018年和2019年的营收分别为16.14亿元、14.51亿元净，利润分别为7627.13万元、3406.61万元，两项关键数据均呈现大幅下降趋势。

　　与此同时，主要负责山东、安徽产品销售的全资子公司均瑶食品(淮北)有限公司业绩也出现明显滑坡。2018年、2019年净利润分别为4556.25万元和3671.41万元。

　　控股子公司上海养道食品有限公司最近三年则在“跌跌不休”中度过。2017至2019年营收为349.66万元、329.50万元、2765.54万元，分别亏损455.88万元、435.47万元和530.63万元。

　　销售团队和经销商频繁变动也让均瑶健康难以大胆迈出全国化步伐。

　　招股书显示，2017年末、2018年末和2019年末，均瑶健康销售人员数量均在200人左右，离职率分别为98.65%、101.43%和107.26%。这意味着每隔一年，销售团队就要经历一次“大换血”。

　　在经销商层面，均瑶健康2018年经销商新增668家，退出468家；2019年经销商新增524家，退出622家，期末共有经销商1306家，但3年来持续合作的经销商仅有516家，不足一半。

　　“这个行业销售人员流动一直比较高，但每年一次大换血还是很少见。本地有消费基础，销售团队和经销商不稳定造成的影响可能不大，但在全国市场，销售体系不稳定，又没有大品牌支撑，很难把产品卖出去。”7月29日，某乳制品品牌销售人员告诉时代财经。

　　围绕着产品结构单一、销售体系变动频繁等问题，时代财经多次致电均瑶健康，并发去采访函，但截至发稿未获回复。

　　扎堆谋上市？

　　值得注意的是，今年以来不少区域乳企扎堆上市，除了均瑶健康，红星美羚、一鸣食品、菊乐食品等相继公布了上市计划。

　　王丁棉告诉时代财经，这与国内乳制品竞争加剧有关，“80%以上的市场份额由8到10家头部企业掌握，中小乳企竞争压力很大。”

　　中国奶业协会数据显示，2013年国内规模以上乳制品加工企业共有658家，到了2018年下降至587家，行业整合趋势明显。

　　从企业目前已经披露的招股书来看，上市无非为了募资扩产。例如红星美羚计划融资3.14亿元，其中1.6亿元用于红星美羚奶山羊产业化二期建设项目、0.35亿元用于红星美羚永庆奶山羊养殖园区建设项目、0.7亿元用于营销网络建设项目，剩余0.49亿元用于补充流动资金。

　　王丁棉认为，目前区域型乳企急需进行产品结构和品牌的升级，同时更新产品设备，提高智能化水平，但融资渠道有限，依赖于贷款，且需要固定资产抵押。

　　区域型乳企“外援”不足也是寻求上市的原因之一。“政府相关部门对于乳制品企业的扶持有些‘抓大放小’，头部企业一年能拿数亿补贴资金，中小企业获得的资助却很少。”王丁棉说道。

　　时代财经查询公司年报发现，2019年伊利和蒙牛分别收到政府补助金7.18亿元和4.41亿元，相比之下，华南乳企燕塘乳业该年度活动额的政府补助金仅为741.4万元。

　　宋亮也对时代财经表示，国内乳企竞争非常激烈，企业在品牌建设、技术改造、工厂扩产等方面都需要大量资金，上市就是为了融资。

　　以菊乐食品为例，其也在招股书中指出，现阶段公司发展所需资金主要来源于自身经营所得，外部融资主要靠银行贷款，导致公司整体规模相对偏小，因此迫切需要更多资金支持并进一步拓宽融资渠道。

　　不过，也有企业不差钱。根据均瑶健康招股书，2017至2019年公司货币资金大幅增加，分别为5.36亿元、8.33亿元和10.62亿元。其中绝大部分是银行存款，分别为5.35亿元、8.32亿元和10.61亿元。

　　账上躺着超10亿资金的情况下，均瑶健康还要上市？王丁棉认为，一般情况下，乳企上市后市值要比原有估值高出数十倍，这可能也是吸引企业管理层谋求上市的一大原因。

　　上述乳企2017至2019年经营情况时代财经统计

　　综合来看，上述几家乳企近几年的营收以及净利润均在增长，但需要指出的是，这些企业或多或少都存在产品结构单一、库存较高、区域市场过度集中等问题。

　　在食品产业分析师朱丹蓬看来，国内快消品行业都在进入快速分化阶段，中小乳企扎堆上市还是希望借助资本，避免掉队，但上市并不一定是灵丹妙药，企业发展要考虑综合因素。

责任编辑：《每日财讯网》编辑

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